广交会参展虽说是展出的是产品，但客观上展出的还有公司的形象、生产能力、业务员个人素质等。

从不同雨伞厂家摆放的样品雨伞来看，大多数摊位产品齐全，从6开、7开、8开五折伞到四折、三折手开、三折自动、三折自开收、两折手开、两折自动及各类直杆伞，样品的来源除了平时积累，临时打样外还有外购。除天玮和腾鑫外，其他小雨伞厂所放样品大同小异，难以有自己特色，这样势必造成潜在客户每家摊位都进去，每家摊位都拿张名片，回去后每个工厂都发邮件索取样品比较价格，价格竞争在所难免，最终得利的是外国客商。如果不同工厂能够有自己的主打产品，以特为上而不以全为上，能够吸引到的客户必然购买意向更加明确，也能拿到较好的价格。因此，笔者认为，在样品选择上需要有自己的特色。没有一家工厂可以做完所有的客户，只有找准目标市场，才能深入市场，持久作战。

二、 宣传资料------唯新不唯全

参展商自身的宣传资料包括业务员的着装、产品画册、名片、摊位宣传画等。本次广交会伞城统一着装，白色衬衣黑色西裤，给人干净整洁的印象，产品画册上信息充分，有的画册页数不少，名片正反中英文，所有信息清清楚楚。

当展会全部结束后，翻看收到的名片，我们会发反观个性十足的名片往往能让我们想起该名片主人的面容及洽谈情景。既然我们是要从客户口袋里掏钱，就尽量贴近他们的生活习惯，以他们的思维方式来处理业务，更能抓住客户的心。展会上没有哪家工厂用CD目录，没有哪家工厂在名片上印上个人信息二维码，每当看到客商拖着大大的箱子，里面塞满了印刷精美的产品画册，我就感到我们的画册在里面是多么渺小。

三、精神状态------唯专不唯随

准备好一次广交会需要花费的时间和精力是非常多的，这就需要业务员有着饱满的热情，在参展之前，业务员需要认识到去广交会的目的性和功利性，如果说平日的阿里巴巴平台是在淘金，那广交会上就是在挖金矿。为了挣到钱，想办法把广交会准备好，参加好，跟进好。参展前，以无比的热情电邮邀请曾经发过询盘的潜在客户到自己展位上，虽然多数邮件会石沉大海，但起码满怀希望，也有借口和潜在客户搭个讪。通过这种方式可以和客户保持良好的互动，如果可以约见到客户在现实生活中接触，将使得和客户的合作关系更加稳固。参展时，随时以工作中的状态迎接每一位到访者，礼貌性地和路过展位的客人打招呼而不是向每位路过的老外塞画册卡片。以饱满的热情，平和的心态面对客户，有时很多潜在客户给的信息价值胜过订单带来的直接利润。

四、工作方法-----效率至上，质量至上

做任何事情都要知道做这件事情的目的是什么，以此为原则，如何排列样品就变得再明显不过了。每一把样品都有他自己的价值，他不只是一把伞而是代表一个款式一个类型，他应该被摆放在什么位置是他由自身的价值决定的，若是潮流，必然在最醒目的位置。

根据需要了解的客户信息设计一张标准化表格，同客户的沟通时则可以目的性明确地以最快速度抓取到客户的所有信息，理智问询替代随性的聊天，只有当我们掌握客户信息越多时才能提供精准化服务。精通产品知识是必要前提，再此基础上可发挥报价技巧吸引客户。

在获得客户需求及联系方式后，最重要的是后续跟进动作。后续跟进动作包含跟进速度与跟进质量两个维度，当一天结束后回到宾馆即可邮件联系。每一个客户都是不同的，来自不同的国家，不同的公司，有着不同的需求，因此，给他们的邮件时一定不能都用一个模式，需各自对待，充分挖掘客户信息，再对之以精准化服务。就如我们过年时收到一眼就能看出是群发的祝福短信并不会带来多少开心，因为自己并不是对方的唯一。

五、广开客源-----变废为宝
展会上除了外国客商，最多的就是参展商了，其中有贸易公司，有互补性行业工厂，彼此间可多多交流，增进了解，兴许也能成为良好的合作伙伴，沙滩椅和夹子伞和沙滩伞就组在一起赚了不少外国人的钱，善用身边资源的人才容易成功。

六、逛大街------乐在其中

交易会最后半天，外国客商已经很少，可轮流到其他摊位上淘宝，摊主之间可以是竞争对手，可以是合作伙伴，可以是供需双方，也可以是小买小卖的关系，交易会上能展出的都是质量好的商品，不少商品可给自己生活带来乐趣，最后半天给自己一个逛大街的机会，自得其乐。